Caroline Mahé-Léa Directrice d’exploitation de la Thalasso Spa Marin Concarneau

Rencontre avec Caroline Mahé-Léa Directrice d’exploitation de la Thalasso Spa Marin Concarneau, de la Thalasso des Issambres et de la Villa Thalgo Paris.

La thalasso de Concarneau semble couler des jours heureux. Caroline, quel bilan dressez-vous après presque 2 ans d’exploitation ? Comment expliquez-vous ce succès ?
Caroline Mahé-Léa : Le site fonctionne en effet très bien, avec presque 2 ans d’avance sur nos projections initiales. La première raison de notre succès provient de l’engouement que la thalasso a provoqué tout de suite auprès de la clientèle locale. Cette dernière génère environ la moitié de notre chiffre d’affaires, même si cette proportion a tendance à diminuer avec la hausse des curistes. Les habitants attendaient la thalasso depuis longtemps et ont suivi le chantier : le jour de l’ouverture, plus de 30 personnes étaient postées devant les portes 30 mn avant l’ouverture.
On a tout de suite profité d’une notoriété naturelle et d’une bonne couverture presse. L’effet nouveauté et le design de la thalasso ont aussi contribué à ce succès. Il y avait encore de la place sur notre bassin de chalandise pour une nouvelle thalasso car cette clientèle vient d’un rayon de 50 km autour du site.

Le démarrage a été plus long sur la cible des curistes. Mais nous avons la chance d’être sur une destination porteuse, qui bénéficie d’une notoriété naturelle, même si les clients ne savent pas forcément la placer sur une carte.
Concarneau est perçu à la fois comme une destination authentique et sauvage mais aussi urbaine. C’est une ville qui vit toute l’année : les commerces et restaurants sont ouverts même en hiver. C’est un vrai argument pour vendre la thalasso car les curistes y sont très sensibles.

De là à être victime de son succès, il n’y a qu’un pas. Comment parvenezvous à gérer cette forte affluence ? Pourriez-vous en venir à faire des choix stratégiques en termes de cibles de clientèle ?
C.M-L. : Oui car la capacité du bassin nous oblige à limiter les entrées sur certaines périodes. Ce volet est difficile à appréhender car la fréquentation peut être très fluctuante d’un jour à l’autre. Il nous arrive de refuser des entrées. J’avais pourtant anticipé ce problème en pratiquant des prix plus élevés dès le départ (accès à 30 €).
Mon rôle, en arrivant sur le site, a été d’analyser la concurrence et de mettre à profit mes connaissances locales. Le positionnement prix peut paraître élevé mais ce qui compte c’est d’avoir un prix justifiable et compréhensible du point de vue du client.

Aujourd’hui, ce sont surtout les cabines qui supportent moins bien cette affluence. Après une montée en charge aussi rapide, la Thalasso pourrait être rapidement saturée. D’ailleurs, nous avons fermé les ventes sur la période de fin février.
La difficulté est vraiment d’arriver à conserver l’équilibre entre les clients curistes et les locaux. Les habitants se sont appropriés les lieux : un repli de la thalasso sur elle-même pourrait être très mal perçu. Heureusement, il nous reste des perspectives pour augmenter la proportion de curistes.

Nous travaillons donc sur notre notoriété nationale. La deuxième cible que nous cherchons à développer est le membership. Nous avons eu une demande naturelle de 25 abonnés mais nous n’avons pas cherché à accroître cette clientèle. Nous allons par exemple lancé des abonnements courts sur 1 ou 2 mois pour les résidents secondaires. Il est souvent plus judicieux de progresser étape par étape sur cette cible que d’avoir à arrêter des abonnements par la suite.

Thalgo est propriétaire du fonds de commerce de la thalasso depuis l’automne 2014. Historiquement, il est rare que la marque se positionne comme exploitant sur une thalassothérapie. L’hôtelrésidence et la thalasso ont donc la particularité très insolite en thalasso d’être connectés mais gérés par 2 exploitants différents. Est-ce un atout ou un inconvénient selon vous ?
C.M-L. : Les 2 exploitants ont le même objectif qui reste de développer la cure avec hébergement. Même si il n’y a pas de lien financier, les 2 parties doivent travailler en intelligence.

Cela a même été formalisé dans un contrat d’assistance mutuelle. De plus, on a une incitation naturelle à travailler ensemble puisqu’il y a une totale imbrication entre la thalasso et l’hôtelrésidence, avec accès libre à la piscine pour tous les résidents sur place.
Ceci dit, cela aurait pu être une vraie difficulté si le duo humain n’avait pas fonctionné. J’ai la chance de collaborer avec un Directeur (ndlr. : Denis Tudal) qui maîtrise parfaitement le marché de la thalasso : c’est un vrai atout. De plus, cette séparation décuple les retombées commerciales, c’est-àdire qu’on a une action conjointe sur certaines cibles, comme les Touropérateurs, mais on met aussi en place nos propres initiatives commerciales. On profite à la fois de nos actions individuelles et de notre synergie commerciale.